【課程背景】
傳統(tǒng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，客戶(hù)是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷(xiāo)售；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，客戶(hù)是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，而我們銷(xiāo)售人員是客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣(mài)方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷(xiāo)售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶(hù)要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶(hù)至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷(xiāo)人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，要求我們必需掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技能——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。
? ?在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶(hù)；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷(xiāo)售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶(hù)，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。
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【課程目標(biāo)】
1、 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
2、 學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
3、 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
4、 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
5、 掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
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【授課方式】課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化.
【適應(yīng)學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
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【課程大綱】
三種價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)及銷(xiāo)售模式分析
一、?客戶(hù)的價(jià)值類(lèi)型
1.?內(nèi)在價(jià)值型
2.?外在價(jià)值型
3.?戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型
二、?交易型銷(xiāo)售
1.?客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)?價(jià)格
b)?獲得的風(fēng)險(xiǎn)
c)?采購(gòu)的難易
2.?關(guān)系的本質(zhì)
a)?以成本為基礎(chǔ)
b)?買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
c)?對(duì)立
3.?銷(xiāo)售的本質(zhì)——完成交易
三、?顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1.?客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)?問(wèn)題的重要性
b)?方案是否合適
c)?對(duì)價(jià)格—性能的權(quán)衡
2.?關(guān)系的本質(zhì)
a)?以利益為基礎(chǔ)
b)?客戶(hù)與建議者的關(guān)系
c)?合作共贏
3.?銷(xiāo)售的本質(zhì)——解決問(wèn)題
四、?企業(yè)型銷(xiāo)售
1.?客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)?平臺(tái)是否合適
b)?價(jià)值觀是否一致
c)?合作能否帶來(lái)價(jià)值
2.?關(guān)系的本質(zhì)
a)?以信任為基礎(chǔ)
b)?業(yè)務(wù)平等的關(guān)系
c)?雙方基于合作深度變革
3.?銷(xiāo)售的本質(zhì)——買(mǎi)與賣(mài)的界限模糊
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雙贏商務(wù)談判策略
一、談判，無(wú)所不在?
1. 內(nèi)政外交，商場(chǎng)生活，處處有談判
2. 談判中盲區(qū)
3.?談判的定義
4.談判在談什么？
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二、走上談判桌的三大條件
1. 有問(wèn)題
2.?對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）
3.?你是最優(yōu)選擇
三、什么因素影響了談判的結(jié)果
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四、開(kāi)局策略
1.善用發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)談判進(jìn)程
2.搜集信息，大膽開(kāi)局?
3.審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)價(jià)策略?
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五、中期攻勢(shì)
1.?蓄勢(shì)待發(fā)，謀定后動(dòng)?
2.?信息助力，掌握主動(dòng)
3.?因人而已，及時(shí)變招
4.?拉近與客戶(hù)距離，攻心談判
5.?贏得談判的關(guān)鍵
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六、攻守兼備的藝術(shù)
1.?探尋底價(jià)的策略
2.?面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)
3.?攻守平衡為制勝之道
4.?談判中要學(xué)會(huì)吊胃口
5.?正確面對(duì)自身短板
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七、談判收尾與進(jìn)階思考
1.?讓步策略
2.?反悔策略
3.?談判的關(guān)鍵—調(diào)整對(duì)手心理預(yù)期?